Francesco De Dominicis per "Libero Quotidiano"

Sono le 8 e 15 minuti di una mattina di inizio giugno. Siamo a Roma ed entriamo nell’agenzia di una delle più importanti banche del Paese con uno degli addetti alla consulenza: Tommaso ha poco più di 40 anni e da oltre 12 lavora nello stesso istituto di credito. Da dietro lo sportello, ci farà capire come funziona il rapporto con la clientela. Soprattutto, ci aprirà gli occhi sulle «pressioni commerciali», sugli obiettivi di vendita sempre più ambiziosi che hanno trasformato i bancari in puri venditori: «Se il perché è forte, il come si trova sempre» è il motto di uno dei suoi capi.

sportelli bancari

«Il mio lavoro mi piace, ma ora è snaturato» ammette sconfortato il bancario. Uno dei motivi lo scopriamo alle 8 e 25 minuti: sul suo computer appena acceso c’è già il primo messaggio del responsabile della rete. Quel messaggio risulta spedito un’ora prima. Una comunicazione con la quale il funzionario coordinatore territoriale detta gli obiettivi di giornata. Sì, avete capito bene: di giornata.

Gli obiettivi sono differenziati sulla base della dimensione dell’agenzia: più è grande, più è alto - ovviamente - il risultato da raggiungere. Vengono elencati i prodotti divisi per categoria: servizi di pagamento, credito, investimenti, assicurazioni. «Entro la giornata - osserva Andrea - devo vendere tre polizze per l’automobile o per la casa, e due carte di credito, poi collocare una discreta quantità di prodotti di investimento». Nessun mutuo? È solo un caso. «L’andamento del trimestre sul fronte degli impieghi - ci spiega - è positivo, per cui ci spingono sui comparti dove siamo lontani dai budget». Ecco: ruota tutto attorno alla pianificazione dei risultati.

coda sportelli

Chi li centra o, ancor meglio, li supera incassa premi sostanziosi o promozioni. E più si è in alto nella catena di comando e più sale l’interesse per raggiungere i risultati pianificati. Ne consegue che le esigenze del cliente, così come la propensione al rischio negli investimenti, corrono il rischio di passare in secondo piano. E chi, tra i bancari, si rifiuta o fa capire di trovarsi in difficoltà, non di rado viene minacciato di essere rimosso per poi finire a lavorare in altri settori dell’istituto.

Funziona così in tutte le banche italiane, dalle principali alle più piccole. Che, di fatto, costringono i loro dipendenti a vendere di tutto, un po’ come accade al mercato della frutta e della verdura. Ma in ballo non c’è una busta della spesa: il pericolo, in questo caso, è che nel portafoglio dei correntisti ci finisca spazzatura finanziaria. E la lunga storia del risparmio tradito made in Italy lo dimostra: dai bond bidone Cirio e Parmalat alle obbligazioni di banca Etruria, dai MyWay e 4You di Monte paschi alle azioni di Popolare Vicenza e Veneto Banca.

SPORTELLO BANCARIO

Centinaia di migliaia di cittadini fregati allo sportelloe decine di miliardi di euro evaporati. La fiducia dei risparmiatori è sempre più minata, ma ai piani alti degli istituti si guarda esclusivamente a margini di guadagno e commissioni.

In teoria potrebbe cambiare qualcosa da settembre, quando sarà operativo l’accordo sottoscritto a febbraio dall’Abi e dai sindacati di categoria. Dopo l’estate si insedieranno le commissioni interne ai singoli gruppi, delle quali faranno parte manager e sindacalisti. Per le sigle la sfida è durissima.

SPORTELLO BANCA

«Entreremo nel merito della gestione della banca per la vendita dei prodotti finanziari e soprattutto rispetto alle pressioni quotidiane subite dai lavoratori. Emergeranno, così, se ci saranno, tutte le criticità a tutela della clientela perché sono previsti due passaggi, uno con l’azienda e l’altro con l’Abi. Sarà valorizzata la trasparenza organizzativa e, se il sindacato farà il sindacato, nel giro di poco tempo dovrebbero diminuire le pressioni e ogni prodotto sospetto potrà essere eliminato o denunciato alle autorità competenti» dice il segretario generale Fabi, Lando Maria Sileoni.

Torniamo in banca. Alle 17 Andrea esce dall’agenzia e non ha completato il programma di vendita: «Domattina la email di rimprovero».