Anna Zinola per "www.corriere.it"

 

I «misteri» del supermercato

spesa al supermercato

Perché al supermercato il sale e lo zucchero sono sempre in un angolo nascosto? E perché gli snack al cioccolato e i rasoi si trovano nell’area dell’avancassa, dove si aspetta il proprio turno per pagare? Accade perché, all’interno dei punti vendita, oggi nulla è lasciato al caso. Tutto è pensato, progettato, posizionato con l’obiettivo di aumentare le vendite. In altri termini, farci comperare più di ciò di cui abbiamo bisogno.

 

sale

I pomodori all’ingresso, l’acqua alla fine

La frutta e la verdura all’ingresso e le bottiglie di acqua alla fine del percorso, non lontano dalle casse. E’ il percorso tipico dei supermercati. E ha una motivazione ben precisa. La frutta e verdura, con il loro profumo e colore, attirano l’attenzione e trasmettono immediatamente una sensazione di freschezza. Insomma, sono un po’ il biglietto da visita del punto vendita.

 

orrore al supermercato 6

E pazienza se le pesche e i pomodori rischiano di finire schiacciati sul fondo del carrello. L’acqua e le bibite sono, invece, collocati al termine, vicino alle casse, perché sono ingombranti (occupano spazio nel carrello) e pesanti (rendono faticoso spingere il carrello).

 

Alla ricerca del sale

I generi di prima necessità, come il sale e lo zucchero, sono (quasi) sempre nascosti e ben distanziati tra di loro. Così mentre li cerca, il cliente si muove da una corsia all’altra e acquista prodotti che non ha in lista. In ogni reparto le referenze più costose (o su cui la catena ha un guadagno maggiore) sono poste all’altezza degli occhi - e alla portata della mano - del consumatore. Quelle meno costose, invece, si trovano negli scaffali più alti o più bassi, meno facili da raggiungere.

quando sei il primo cliente del supermercato

 

I cibi per bambini

Anche la posizione dei cibi che piacciono ai bambini è studiata appositamente per attirare la loro attenzione. Nell’area dei dolciumi, per esempio, le caramelle gommose e colorate sono alla loro altezza mentre le varianti dai sapori più adulti (come l’anice o il caffè) si trovano più in alto.

 

Il “buco nero” delle avancasse

Gli spazi a ridosso delle casse sono tra i più “caldi” del supermercato. Mentre il cliente è in coda, in attesa del proprio turno, finisce per mettere nel carrello i prodotti che vede davanti a sé. E’ il così detto acquisto di impulso: un modo per ingannare il tempo e farsi un piccolo regalo. Per questo qui si trovano soprattutto dolci con un evidente contenuto di gratificazione come gli snack, le caramelle o le barrette di cioccolato. 

spesa supermercato trucco rincaro nascosto

 

Pile e rasoi

Le «avancasse» ospitano spesso anche le pile e i rasoi. Il motivo? Hanno un costo unitario alto e, nel percepito del consumatore, in casa servono sempre. Quindi meglio averne un po’ di scorta…

 

scaffali supermercati 3

Il potere del «cross-selling»

La parola magica è cross-selling. In pratica: accostare referenze diverse per categoria ma affini in termini di utilizzo così da favorire l’acquisto di entrambe. Accanto alle fragole si trova la bomboletta della panna spray, vicino alle insalate pronte la bustina monodose di semi e a fianco al carpaccio di manzo il grana già tagliato in scaglie. 

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Attenzione: lo stesso discorso vale per la collocazione degli scaffali. Non è un caso che le birre e le patatine siano nello stesso corridoio, gli uni di fronte agli altri. Peraltro la medesima tecnica è adottata da molti siti di e-commerce, che sotto il prodotto selezionato evidenziano la sezione «spesso comprati insieme».

 

Il ruolo della musica…

Non solo la vista. Anche l’udito gioca un ruolo fondamentale nel processo di scelta. Ecco, allora, che la selezione della colonna sonora diventa fondamentale. La canzone “giusta” spinge a trattenersi un po’ di più tra gli scaffali e mette di buone umore, predisponendo così agli acquisti. Anche il volume è importante: se è troppo basso la musica non si sente, vanificando il potenziale effetto positivo. D’altra parte se è troppo alto rischia di risultare fastidioso e di ridurre il tempo di permanenza in store.

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…E quello del profumo

L’olfatto è uno dei sensi più potenti. Il profumo di una torta, di un cesto di fragole o del prosciutto stimola il senso della fame. E induce a comperare una maggiore quantità di alimenti. Ecco perché, come abbiamo detto, la frutta e la verdura, con i loro odori intensi, accolgono i clienti all’ingresso.

verdure al supermercato

 

Per lo stesso motivo il reparto panetteria viene sistemato in una zona strategica, così che l’aroma del pane uscito dal forno si diffonda intorno. E i negozi che non hanno la panetteria fresca? Utilizzano dei diffusori che spargono nell’aria il profumo del pane appena cotto.

scaffali supermercati 5 quando tutte le casse del supermercato sono libere spesa supermercato trucco rincaro nascosto spesa supermercato trucco rincaro nascosto scaffali supermercati 4

 

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